顧客情報を記憶する
営業成績を上げている営業マンのほとんどが、顧客情報を頭の中に入れています。そのため、営業マンには、顧客情報に関する記憶力が必要なようです。
できる営業マンは、顧客に関して考える頻度とその時間が多いので、記憶する能力が高まります。中には、プライベートの時間も、顧客のことを熱心に考えている人もいます。
営業マンなら、顧客の基本的な情報は最低限押さえていないといけません。相手のホームページで公開されている会社情報は、当然のことながら頭に入れておきましょう。また、できる営業マンは、公開されている情報に限らず、公開されていない情報に関しても、自分で推測して補足する努力をしています。
そして、公開情報と推測した非公開情報の関連性を結びつけることが、営業のコツなのです。そうすることで、お客さんの状況を把握でき、お客さんにとってプラスとなる商品を、快く買ってもらうことがでるのです。
また、自分の抱える顧客を全体的に眺めて、分析することも営業のコツです。例えば「長年、自社製品を愛用している顧客」、「小額の取引のみの顧客」というように、さまざまな項目に分けてリストにまとめていきます。そして、特徴をつかみ法則性を見つけ出して、仮説を立てながら営業展開を行います。
このような分析ができない人は、他の営業マンと比べることで、見えてくることもあります。他の営業マンが顧客に対して得意な点、不得意な点を分析することで、自分の営業スタイルや顧客層が明確化するはずです。
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